このページは、あなたの会社が行うべきマーケティングの施策についてお伝えしていきます。マーケティングで最も大事なことは、行うべき施策の順番です。それを多くの経営者は間違った判断をしてしまっています。
それは、その順番が会社のステージによって異なるからです。だからこそ、多くの会社や社長がマーケティングで陥っている罠があります。それは、新規病という大きな間違いです。
ただ、この新規病というのもステージによっては必要な時期があります。なので、それらのことを詳しく解説していきます。自社が新規にこだわってもいいのか。それとも違うマーケティングの手法をとるべきか。その答えがこの記事からわかります。
目次
マーケティングの4つの手法
マーケティングを考えるときに、大きくわけて施策をとる手法は4つあります。まずは、多くの会社が考える新規客を増やすという方法です。これは、広告を掲載したりDM、紹介など様々な手法によって行われます。
その手法というのが様々あるので、多くのマーケティングコンサルタントがこの新規客の獲得の手法を教えます。しかし、新規客を集めることがどの会社でもやるべきことかというとそんなことはありません。
会社の状況によっては、新規客を集めることよりも重要なことがあります。それは、のちほど詳しくお伝えしますね。2つ目は、客単価を上げることです。客単価なので、一人当たりでもらうお金を増やすというものです。
単に値上げだけでなく、アップセルやクロスセルなんて方法も客単価を上げる方法の一つになります。客単価のアップについても、すべてに適応するものではないので実施するべき時期というものがあります。
ここを勘違いしている人がたくさんいるので後程解説していきます。3つ目は、リピートになります。一人のお客さんにどれだけ繰り返し買ってもらうのか。これが経営を安定させるものになります。
新規客を集めるのは、広告費がかかるのに対し・・・リピートは広告費がかかりません。なので、利益率が高くなります。リピートを増やすことはどの会社でも取り組むことができるマーケティングです。
そして、最後になる4つ目は継続課金です。これは、メルマガを発送するために利用するメルマガスタンド。あるいは、税理士に支払う顧問報酬などがありますね。この継続課金を取り入れると、売上が安定します。
ホリエモンこと堀江貴文さんがライブドアを経営していた時に、一番考えていたのはどうやって継続的にお金をもらうのか。それだけを考えていたといいます。堀江貴文さんは、現在も有料メルマガだけで継続的に年間1億円以上の報酬を得ています。
それは、継続課金のシステムが経営を安定をうむことを知っているからです。なので、いろんなマーケティングシステムを組み入れた後の最終形態がこの継続課金システムになります。では、ここからどんな会社がどんな施策をしていかなければならないのかを具体的に見ていきます。
会社のステージによって違う手法
まず、創業期・ビジネスの立ち上げ当初といのは新規客を集めるマーケティングに力をいれるべきです。それは、客単価を集めたり、リピートを獲得したりするにしても母数となる顧客がいないためです。
なので、ある程度の顧客がいるような会社。目安として社長の年収が700万円ぐらいまでの間というのは、とにかく新規客を集めるためのマーケティングを勉強して実践するべきです。
まだ、年収700万円程度にもなっていない会社であれば、客単価を上げるなどのマーケティングを施すのではなくとにかく働くことです。1日12時間以上毎日働くことです。それが最も重要になってきます。
とにかく、働いて働いて新規客を集めます。それがスタートアップの会社では確実に必要なことです。私は、客単価アップのマーケティングを教える先生のところで学ぶ機会があります。
働く時間を減らして客単価を上げることで利益が残り経営者に幸せ、会社の幸せになるからです。しかし、このコミュニティーには、まだ客単価アップをするよりも前の段階の会社の社長が混じっているなって話をしていて感じたことがあります。
働く時間を減らしたいって気持ちはわかりますが、パラダイムが基本的に間違っています。まずは、めちゃめちゃ働いて集客をいっぱいします。まだ年収が500万円ほどであればそれがもっとも重要になってきます。
お客さんがたくさん集まって、仕事がさばききれなくなる。この段階がきて初めて客単価をアップするのです。なので、年収700万円レベルになるまでは、とにかく新規客を集めるマーケティングの勉強をしましょう。
客単価のアップ方法は、年収700万円を達成した後に学びましょう。ここまで読んでいただいたあなたならわかると思いますが、年収700万円ほどで会社の成長が頭打ちになってうまくいかないって状況になって初めて客単価のアップのマーケティングを学びましょう。
年収700万円ほどになると、一定数の客数がいるでしょう。なので、仮に値上げをして客数が減ったとしてもまた新しくそこに新規の客が入ってきます。なぜか、そういう循環になります。
これが、スタートアップの初期のころに値上げしても客数が増えません。新規の購入にハードルが上がるだけです。フロントエンド⇒バックエンドって流れを作っていたとしても、フロントエンドで終わってしまう客が量産されてしまいます。
なので、年収700万円を超えてなにをやってもうまくいかないって段階になったら、ここで客単価をあげる施策をしていきます。具体的に、客単価を上げるコンサルをつける。値上げするためのマーケティングを学ぶようにしましょう。
リピートについては、どの段階でも学んでおいて失敗はありません。とはいえ最も効率的にいくのは、客単価を上げて利益率を上げてからリピートの施策をとる順番です。単価を上げたあとにリピートを増やすと好循環でビジネスがまわっていきます。
そして、4つ目の継続課金は新規客を集めるマーケティング、客単価を上げる方法、リピートを学んだあとからでも大丈夫です。もし、あなたがまだビジネスをスタートしていないのであれば最初から継続課金のビジネスを選ぶという方法もあります。
例えば、富山の置き薬のように定期的に薬を置きにいくというようなビジネス。不動産の家賃収入のようなビジネスでもいいでしょう。コインロッカーやメルマガの配信スタンドのようなそのビジネスが最初から継続的に課金されるようなビジネスを選ぶのもいいです。
自らのビジネスを安定させるためにするのであれば、リピートまでのマーケティング施策を順番に行ってから最後に継続課金のモデルを作りましょう。継続課金のビジネスモデルは難しいと感じるかもしれません。
しかし、不動産のような単価の大きなビジネスでも継続課金のビジネスにしている会社もあります。なので、会員制にして情報を配信するという形をとれば、どんなビジネスでも基本的には継続課金のビジネスにすることは可能なのです。
マーケティングの順番まとめ
ここまでお伝えしてきましたように、ビジネスの立ち上げ当初（年収700万円）レベルまでは新規客を集めるマーケティングを勉強して実践しましょう。ここで、客単価を上げる方法を学んでもうまくいきません。
逆に、年収700万円を超えるレベルになったら今度は客単価を上げる方法を勉強して実践していきましょう。このステージにいる会社では、客単価を上げる⇒新規客獲得の順番でマーケティングの実施をしていくことで効果を発揮します。
このステージで新規客の獲得を頑張っても、広告費だけが増えて利益が残らないような状況になります。なので、単価を上げてから新規客の獲得。この順番が大切になってきます。会社のステージによって異なることを実施しなければならないのでご注意くださいね。
リピートについては、最初から実践してもいいですが最も効果が発揮されるのはやはり単価を上げてからになります。単価を上げてからリピートを獲得すると、それだけ利益が残ることになります。
新規客の獲得も同じですね。単価を上げてから新規客を獲得すると利益が残ります。しかし、新規客についてはあくまで一定数の客がいることが前提です。いつも予約でいっぱいであふれている。そんな状況になってから値上げをしていくのです。
働く時間を減らしたり、値上げをするのは客数が一定数いることが大前提になります。なので、目安として年収700万円というのを私はお伝えしているのです。継続課金のビジネスは、リピートまでの施策が終了してから考えるとよいでしょう。
ここまでお伝えしてきましたように、会社のステージによって、マーケティング施策は異なります。まずは、客数をたくさん集めるためのマーケティングを実践しましょう。年収700万円になるまではとにかく働きます。それが最短距離になります。
とはいえ、一定のレベルまでくれば新規病から脱却する必要があります。それは客単価を上げる必要がでてくるということです。一定の成果が出て、壁にぶつかったときにはじめて単価アップのマーケティングを学びましょう。
マーケティングの順番というのはとても重要です。新規客を集めることも万能ではないし、客単価を上げることも万能ではありません。あなたの会社の状況はどうですか？それを把握しないと間違ったマーケティングの順番を実践することになるのです。
追伸
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