売上=客数×客単価×購入頻度/まず改善が必要なものとは?

このページは、売上UPのために客数客単価購入頻度(リピートの)3つの改善方法についてお伝えします。売上の公式とは、すごくシンプルなものです。シンプルが故に盲点になっていることも多いので、ここでは今後の日本で行うべき売上UPの方法についてお伝えします。

 

売上の公式は難しく考えてしまうと、経営の泥沼にはまってしまいます。物事の本質は、何事もシンプルですから売上を上げるためにシンプルに頭を使ってみてください。このページでは、特に売上アップに悩んでいるあなたのパラダイムをシフトさせるために書いています。

 

目次

売上のシンプルな公式

売上を上げるには、アメリカで神様といわれる経営コンサルタントのジェイ・エイブラハムがいう公式を使うとわかりやすいです。ジェイ・エイブラハムが話す売上を上げるシンプルな公式とは下記のものになります。

 

●売上 = 客数 × 客単価 × 購入頻度

 

いかがでしょうか。とてもシンプルな公式になっているでしょう。物事の本質というのは、本当にシンプルにできているのです。これを見ればわかりますが、売上をアップしたいのであれば、客数を増やすか客単価を増やすか購入頻度(リピート)を増やすしかないことがわかります。

 

一般的に、この数字の中で社長が考えるのは客数を増やすことです。新規客をどんどん獲得することが一番の利益になると思っているからです。もちろん、それも間違っていませんが今の日本は成熟社会です。新規顧客の獲得単価はとても高いものになっています。

 

それは、広告単価が高くなっているからです。例えば、インターネットで活用するPPC広告なども以前は1クリック50円以下などでリスト獲得できていました。そのため、紙媒体からどんどんインターネットでの新規客獲得を目指す動きの流れができていました。

 

特にインターネットは、テレビ広告などと違い費用対効果が計測できます。なので、新し顧客獲得のために広告を打つことも、そこそこ売れればペイできる時代でした。しかし、現在はWEBでの広告代金が上がってきて新規顧客獲得に単価が高騰しています。

 

1クリックあたりの単価はどんどん上がっていき、キーワードによっては1クリック1000円を超すものもあります。なので、新規顧客獲得のコストはどんどん上がっています。それでも、従来と同様のパラダイムで新規客を集客しようとすると、どんどん利益が残らなくなります。

 

広告の単価が上がっているため、顧客を獲得できたとしてもそこについやす広告費が利益を圧迫してしまうのです。では、今後の売上アップのための施策はどのようなことをしなければならないでしょうか。もう一度、シンプルな公式に戻って考えてみましょう。

 

今後行うべき売上アップの方法

これまでのように、新規顧客獲得のためにどんどん広告をうっていくという戦略は取りづらくなっていることはお伝えしました。では、いったいどんな対策をたてればいいのでしょうか。公式を使って考えてみましょう。

 

●売上 = 客数 × 客単価 × 購入頻度

 

例えば、売上を1.5倍にしたいと目標をたてたとしましょう。その場合、客数を増やすことは広告費が高騰しているため利益が残らなくなってきています。では、客単価を上げることは可能でしょうか?

 

この公式からわかるように、既存の顧客の客単価を50%上げれば売上は1.5倍になります。しかし、それはなかなか難しいという人がほとんどではないでしょうか。では、リピート施策もするとしたら単価アップ25%。リピートを25%増やすことはできないでしょうか。

 

あるいは、新規客もこれまでよりは力を入れないとして同時進行で行っていけば、客数17%アップ、単価17%アップ、リピート17%アップで売上は1.5倍になります。最終的には、3つの数字を17%アップするにしても優先順位は

 

●客単価>リピート>客数

 

この順番になります。なぜなら、客単価とリピートはコストをかけずに行うことができるからです。また、客単価を上げた後に客数を増やすことで、これまでよりも広告費がかけれるようになりますよね。おなじだけ、広告費をかけても単価をアップした分だけ利益が残るからです。

 

客単価を上げる方法

単価を上げる方法でいうと、多くの人は値上げを考えてしまうでしょう。しかし、マクドナルドではポテトもいかがでしょうかと声をかけるだけで、顧客単価を上げています。よくいわれるアップセルというものです。

 

あなたのビジネスにもこの仕組みを取り入れることはできないでしょうか。今、ある商品に付随する簡単な特典をつけてお金をいただけることはないでしょうか。そういったものも考えていきます。

 

次に行うのは、既存客の値上げではなく、これから新しく獲得する新規客に対する値上げを行っていきます。飲食店などでは一気に上げないと難しいですが、コンサルタントやマッサージ、士業などの業種であれば新規客から値上げをすることは可能です。

 

最終的には、既存客についても値上げをしていきます。もちろん、値上げすることで既存客がなくなることもあるでしょう。しかし、いなくなったお客さんの代わりに値上げした価格で新規客を獲得することができます。

 

これを値上げなしに、新規客を獲得してしまうと安い単価のまま顧客を獲得してしまいます。これでは、経営はじり貧になってしまいます。そう考えると、単価を上げてから新規客を獲得することの方が会社は利益体質になるということです。

 

ここで、心配になる社長もいることでしょう。実際に値上げして、お客さんがみんないなくなったらどうしよう。そんなことを思ってしまうはずです。しかし、あなたの商品やサービスは今のままの価格より価値がないのでしょうか?

 

この質問をすると多くの経営者は、そんなことはない。うちの商品やサービスはこんなにすごくて、もっと価格が高くて正当だといいます。そうなのだとしたら、段階的に値上げをしましょうよとなるわけです。

 

購入頻度を上げる方法

客単価を上げることができれば、次に行う施策としては購入頻度の改善になります。これは、仕組化をしていくことをお勧めします。既存顧客に対する対応をマニュアル化して、その中で購入頻度を上げていくのです。

 

このように言うとわかりにくくなってしまいますが、とにかくポイントは接触頻度を上げていくことです。そして、要所、要所でDMを送ったりセールスをしたりするのです。例えば、接触頻度を上げるためにニュースレターを送るように仕組化したとしましょう。

 

その中には、DMを同封してもいいわけです。新しく開催するセミナーの案内やイベントの招待などといったものをニュースレターの中に忍ばせて入れておくということです。そして、請求書や領収書を発行するようなことがあるのであれば、そこにDMを入れてもいいでしょう。

 

すごくわかりやすいイメージとしては、美容室などから送られてくる誕生月のキャンペーンのハガキのようなものを仕組化するということです。誕生日以外のイベントを他にもつくり、既存客が来店してくれやすいようにPRするのです。

 

また、最近はどんなポイントがつくカードみたいなものがあちらこちらであります。あなたの店でもポイント10倍の日を作って、リピート客を呼び込むなどいろんな企画が思い浮かびます。あるいは、ラインでのメッセージでクーポンを送るなんていうのもいいでしょう。

 

いずれにしても、既存顧客との接触頻度を増やしあなたがお客さんのことを気にかけていますよという印象を与えることが大事になってきます。まずは、既存客との接触頻度をふやしていく企画を考えていきましょう。

 

客数を増やす

そして、ここまでの施策をしっかりとした上で新規客を増やす行動を行っていきます。客単価を上げてリピートを増やす対策をしっかりと行った後で、新規客を増やすとLTV(ライフタイムバリュー)が上がります。

 

LTVが上がると、顧客がファン化しやすいので経営がさらに安定してきます。それらを踏まえたうえで、客数を増やしていきます。よく客数を増やすという時に思い浮かべるものに、紹介というものがあります。しかし、紹介は仕組化するのがとても難しいです。

 

ある特定の紹介してくれる人が紹介してくれることになるのですが、その紹介してくれる人に出会うのは本当に運になります。あなたのために世話を焼いてくれる人が登場してくれる仕組みを私は今のところ知りません。

 

紹介してくださいとお願いすることは大事ですが、あくまでも偶然の産物だと思っておいたほうがいいです。では、どういったもので客数を増やすのかというと、広告になります。それは、WEBでもいいですしアナログの広告でもいいです。

 

ただ、唯一やらないほうがいいのかなと思うのはテレビCMになります。それ以外の媒体であれば、だいたい計測ができますので、反応率やクリック率、利益が出ているのかなど細かく分析してください。

 

そのうえで、反応がよかった広告を他のメディアに転用していきます。WEB広告で成功したものをそのままアナログのDMにしてみる。FAXDMに同じメッセージで広告をうっていくのです。

 

広告のポイントとしては、お客さんが普段みているような媒体に広告を掲載するということです。あなたの見込客が新聞を読むのであれば、広告先は新聞になります。スマホで検索するような層であれば、WEB広告を使います。

 

相手が会社の経営者なのであれば、商工会議所の会報誌に挟んでくれる広告を使っていくということで、反応率が上がります。あなたのお客様がどこにいるのか。何を見ているのか考えて広告をだしましょう。

 

売上の公式まとめ

ここまで見てきましたように、売上を改善するためには行う方法3つあります。それは、客数、客単価、購入頻度を上げることになります。ただ、この3つの数字を上げていく際には、順番が重要になってきます。

 

そうしないと、いつまでも客数を増やそうとして利益が残らない会社になってしまうからです。順番として、正しいのは、客単価→購入頻度→客数の順番になります。経営者は、どうしても新規客を追いかける傾向にありますが、それではいつまでも利益が残りません。

 

あなたを経済的に幸せにするのは、売上ではありません。あくまでも、利益を増やさないと会社は発展しません。そのことを意識して、客単価→購入頻度→客数の順番で修正をしていきましょう。

 

追伸

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