このページは、マーケティングに必須の知識になるオファーについて質と量のとちらを求めていくべきなのか。どんなオファーが成功しやすいのかということについてお伝えしていきます。
そもそも、オファーって何?ってあなたもきっといるでしょうから、オファーの意味からWEBマーケティングでどのように利用されているのかなどをみていきたいと思います。
オファーの種類
そもそもオファーとはどういったものなのかというと、売り手が買い手に条件を提示することになります。例えば、すごくわかりやすいのはテレビショッピングなどがいい例になります。
今回、パソコンを購入したらプリンタがついてきてしかも、○○もついてきてみたいなあの条件のことをオファーといいます。値引きなどもオファーのひとつです。ただ、単にいくら値引きしますでは安くなっている価値を感じませんよね。
そうではなくて、限定○名に限り値引きした値段でみたいなオファーの方法が売れやすくなります。ベタなオファーですけど、魅力的にみえますし急いで買わなければって買い手は思いますよね。
なので、販売活動においてオファーはとっても重要になります。買い手のハードルを一気に超えることができる魅力的なものをオファーするようにしましょう。方法としては、主に2つあります。
テレビショッピングのように、特典をつけるパターン。商品やサービスの特典をつけてお得感を出す方法。そして、もう一つが値引きした価格で期間限定や数量限定で販売するというお得感を出す方法です。
最もよいのは、この2つを組み合わせる方法です。特典をたくさんつけた上で、期間限定で今だけ特別価格で販売するというテレビショッピングなどでやっている手法です。これがもっとも購入者のハードルを下げます。
なので、商品やサービスを販売する際に必ずどんなオファーができるのか検討するようにしましょう。簡単にできることですが実はかなりの販売で行われていません。特典をつけるという手法や期間限定や数量限定で安くするのはそれだけ強力なのです。
コピーよりもオファーの方が強い
よくオファーの重要度の説明するときに、コピーライティングよりもオファーの方が重要だと言われます。そりゃあそうですよね。いくら、文章であなたのためにある商品ですっていっても、それが伝わりにくいですよね。
買い手というのは、どんなオファーがあるのかというのを購入の判断材料にするわけです。それが非常に顕著なのが、WEBマーケティングの世界になります。とにかく商品を売るために、特典をつけまくっています。
時には、再配布権利つきのどこにでもあるようなゴミのような特典をつけたりもしています。しかし、実際にゴミのような特典でも数があるだけで購入者側からはすごいと感じ商品が売れるわけです。
ただし、このゴミのような特典をつけるのは今後の商品が売れなくなるのでNGです。1回きりであるなら、それで売り切れるところがありますが、あなたが顧客リストを使って商売をするのであればそんなことは絶対にしてはいけません。
自分自身の信用を落とす行為になるからです。なので、特典の質については満足度の高いものにしましょう。ベストなのは、以前販売していたようなものをつけるのがベストです。セミナー映像やコンテンツでもいいでしょう。
なにかしら特典にしましょう。WEBマーケティングというくくりでいくのであれば、私がテストをした結果では5つか7つが最も購入率が高い結果になっています。その次に、9つで3つが同じぐらいの順番です。
なので、たくさんつけることが可能なのであれば5つぐらいを特典にしましょう。WEBマーケティングではない対面のセールスであれば、3つぐらいまでで大丈夫です。そのかわりしっかりとしたものをオファーに使ってくださいね。
無料でもいらないものはいらないのです。それは、駅などで配っているディッシュ配りを見ても明らかです。誰もが利用するティッシュですが、ほとんどの人が受け取っていないことがわかります。それは、結局無料だとしてもいらないということなのです。
質と量はどっちが重要?
これは、ここまでに答えがある程度出ていますが長く商売をするのであれば信用を考えると質の方が大事です。いらないものを特典につけてあなたの価値を下げるぐらいであれば、特典はない方がまだマシです。
とはいえ、売れやすいのはどっちかと聞かれると特典は多い方が売れやすいです。数としては5個か7個。次いで3個か9個の順番になります。なので、WEBでセールスをするのであれば5つぐらいを用意しておけばいいでしょう。
ここまでにもお伝えしてきましたが、オファーの内容によって商品やサービスの売れ行きというのに大きく影響します。コピーライティングよりもどんな特典をつけるのかという方がより重要になります。
なので、どんな特典をつけるのかというのを必ず販売前に考えておきましょう。私の経験則でいうと、しっかりとオファーを作り込んでいくと、商品よりも特典に魅力を感じて購入したなんて人がたくさん出てきます。
WEBで商品やサービスを販売する場合は、それが特に顕著になります。なので、しっかりと作り込んだオファーでガンガン販売していくようにしましょう。コピーはオファーに勝てない。これは紛れもない事実なのです。
追伸
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