このページは、DM（ダイレクトメール）の反応率を上げるために超えなければならない壁についてお伝えしていきます。経営をしていく上で、集客というのは最も大事な要素の一つになります。
そこで、今回はDMや広告などの反応率を上げるために超えなければならない壁についてお伝えしていきたいと思います。この記事を読んだ後には、そんなところに注意しなければならないのかと思っていただける内容になります。
目次
広告の3つのNOT
基本的に、DMや広告、チラシ、メールなどすべてに言えることなのですが広告には3つのNOTがあります。それは、「読まない、信じない、行動しない」です。あなたは、家の郵便ポストにポスティングされているチラシを想像してみてください。
まず、どんなアクションを起こしますか？多くの人は、広告やDMなどと大事なものの振り分けを行うはずです。そして、DMや広告はすぐにゴミ箱行きになってしまいます。なので、ほとんどのDMは読まれないのです。
この現実を知ったうえで、読まれるような対策を立てなければなりません。対策については後程お伝えいたします。次に、かろうじて手に取って後で読んでおこうと捨てられずに読まれたとしましょう。
しかし、これって本当なのかな？なんか怪しいなって思うはずです。先日、私の家の求人広告に新卒採用の募集がありました。仕事柄そういうのをチェックしているのですが、なんと新卒の看護師で給料が月に最低50万円以上と書かれていました。
私は、このチラシを見てこんなの誰が信じるの？って思ってしまいました。新卒の看護師さんは信じるのでしょうか？月50万円新卒でいきなりもらえるって思うのでしょうか？ある程度の常識がある人物であれば、それはないということはわかるでしょう。
看護師の求人は極端な例として、世の中にはたくさんの広告やDMがあり・・・その中で信じられるものでなければ怪しいと思われてゴミ箱行きです。読まれないの対策についても後半にお伝えします。
そして、読まない、信じないをクリアしても最後に行動しないの壁があります。人間というのは、なかなか行動しないものです。すぐに行動する人よりもとりあえず、置いておこうとDMをどこかに置いておく人がほとんどです。そし後、どこに行ったかわからない。
面倒だし、また今度でいいかと思われてしまうのです。これが家にあるポストからDMやチラシを受け取った一般的な行動になります。これが、会社へのFAXDMであればまず、事務員さんが社長に渡さなければならないようなものと思わせる必要があります。
DMだったとしても、事務員が社長に渡す必要があるかもって思わせないと、ただの広告だと思われるとそこで止まって捨てられてしまいます。なので、会社相手の場合は読まないの壁が2段階あるということになります。
では、「読まない、信じない、行動しない」の3つの壁をどのように突破して反応率を上げるのかについて詳しく解説していきたいと思います。是非、参考にしてくださいね。
読まないの壁の突破
まずはここを突破しないと、何も始まりません。先ほどの郵便ポストの例でいくと、何よりもヘッドコピー（一番上の大きな字）が大事になってきます。ターゲットの人に心に突き刺さるものでなければ、なりません。
そこで目に留まらなければならいないので、大きく目立つ文字である必要があります。ヘッドコピーを変更しただけで、反応率が7倍になったという事例もありますので、ヘッドコピーをとにかく魅力的で刺激的なものにしましょう。
また、封筒を使う場合に携帯のクリーナーみたいなものを入れて膨らませると、何が入っているだろうと思わせ開封される可能性が高いです。その結果、文章も読んでくれます。
また、読まないの壁を100％なくす方法というものもあります。それは、ハガキにするという手法です。多くの人は、ハガキについては読む習慣がありますので一応は読んでくれます。
そのため、読まないの壁は突破できます。会社であっても社長あてに来ているハガキを捨てる事務員というのはいないでしょう。そういう意味でも、ハガキをDMにするというのは有効な手段になります。
もし、はがきでは書く量が少ないのでメッセージが伝えにくいと思うのであれば、A4版のハガキを利用するのも手になります。配達もそのまま渡されるので、はがき同様に読まれる確率は極めて高いです。
信じないの壁の突破
読まないの壁を突破したら、次に信じないの壁を突破しなければなりません。そのためには、なるべく具体的数字を使ったりする必要があります。あなたがアピールすることがこんな実績があるのだと証明するのです。
例えば、インターネット上では楽天ランキング1位を獲得したものをアピールしているところがありますよね。あれは、実はカラクリがあってずっと1位を獲得しているわけではなく月間で1位になっていたりするわけです。
年間で1位とアピールしているページはすくなく、ほぼほぼ短い期間での1位をアピールしています。しかし、嘘はいけません。週単位、1日単位でもいいから1位をとりにいくのです。
また、もう一つの方法としては権威のある人に推薦の言葉をもらうことです。あなたがこんな成分が入っていておススメしますというと売り込みになりますが、お医者さまがこんな成分が入っているので○○に効果があると言われれば読む側は信用するものです。
なので、権威のある人はあなた自身が発する情報の信用を補完してくれるわけです。これは、引用でも大丈夫だったりします。ホリエモンがこんなことを言っているから優れたビジネスモデルであるという証明に利用したりするのです。
権威のある人の言葉を引用して使うことで、あなたの商品やサービスの信用を得ることができるのです。そして、最後にどこでも利用されていますが「お客様の声」を載せることです。
お客様の声は、できるだけ手書きで書いてもらったものを載せるようにしましょう。読みにくい場合は、それをパソコンで文字おこししてあげればいいだけです。大事なことは、本当にお客さんの声を使うということです。
購入を迷っている人というのは、自分と同じような悩みをもっている人がその問題を解決したというお客様の声を探します。なので、できるだけ多く代表的なお客様の声を載せることで読まないの壁を突破してくれます。
行動しないの壁
読まない、信じないの壁を突破したら後はもう後押しをするだけになります。ただし、油断をしてはいけません。ここで行動の壁を突破するものがなければ、反応率を大幅に下げてしまいますので注意しましょう。
まず、基本的なこととしてアクションを起こしやすいように電話番号を大きく目立つように書く。メールアドレスでもいいので、反応してもらいたいものを全面的に大きく表示することが大事になります。
あと、整体や整骨院などの実際にそこに行ってサービスを行うようなものについては、地図もしっかりとつけておくようにしましょう。サービスを受けようと思うひとは、自分の家からどれだけ離れているかどうかを知りたいものです。
あそこの近くならすぐに行けるとかってイメージするからです。なので、サービスをその現場で行う場合は地図は必須になります。そして、これはどんなDMでも必須のことになりますが、緊急性・限定性をもたせるということです。
先着○名で、特別価格にする。あるいは、○日間限定のサービスにすることで急いで行動を促すようにしましょう。よく通販のテレビCMで、電話対応人員を増員していますので○日までにと電話を促すのも同じ理由からです。
かなり重要なのですがやっている人は案外少ないです。「限定○名ですから今すぐコチラからお電話ください。」の一文を入れて下に電話番号や起こしてもらいたいアクションを入れるだけでかなり反応率が異なりますので、非常にもったいないです。
DMの反応を劇的に上げる方法
これまでに、DMや広告の3つの壁について詳しく解説してきました。しかし、実は3つの壁を一気に突破する方法が他にあります。これは、すごく破壊力がありますがインターネットなどではほぼ語られていません。
しかしながら、今回は特別にお伝えしていきます。その方法というのは、今いるお客様にそのDMを配るということです。どういうことかというと、結局のところ読まれないのも、信じられないのも行動されないのもあなたのことを知らないからなのです。
あなたと最初の取引だから、読まないし、信じないし、行動しないわけです。何度もこれまでに取引があるような相手であれば、それまでに信頼関係ができています。そのため、読んでくれますし、信用もしてくれます。行動だって、あなたにメールすればいいだけです。
なので、この3つの壁というのをすべてクリアしてくれるのです。では、具体的にどうすればいいのか。これもすごく簡単です。個人相手の商売であれば、住所などを聞いておきハガキでキャンペーンの案内をすればいいのです。
よく美容室がやっていたりしますよね。それを誕生日月とプラスしてあなたがDMをおくるタイミングで一緒に送っていくのです。オファーの内容については新規のものと違うものにしてももちろんいいです。
口頭で会ったときにいうのも大事ですが、人間は忘れてしまいますのでハガキを出すというのは効果が高いです。また、会社との取引で使うのであれば会社宛におくる請求書や領収書と一緒にDMを送ればいいです。
必ず開封されますし、コストもゼロです。ただ、同封するだけでOKです。これで、読まない、信じないまではクリアできますのでオファーが良ければ行動の壁も突破されるでしょう。ちなみに、クレジットカードの明細書には必ずといっていいほどDMが同封されています。
通販の商品を購入した時も、必ずといって他の商品のDMも同封されています。儲かっている会社は、どこもそのようにアップセルの仕組みを取り入れているということなのです。コストはゼロ。しかも最初の取引ではないので反応率は高い。
そんなDMが商品を発送するときに入れるDMになるのです。知識を得るだけでは業績は良くなりませんので、ヒントを得たと思ったら必ず実践してくださいね。
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