このページは、利益至上主義の弊害についてお伝えしていきます。利益至上主義がどんなことをもたらすのかということを具体的に解説いたしますので、どんな利益の上げ方が重要なのか具体的に解説していきます。
そもそも、私は「売上至上主義が社長の悩みを解決しない理由」という記事の中で、社長が幸せな暮らしをするためには、売上ではなく利益が重要だよという話をしました。そのため、利益至上主義であると勘違いされていますがそんなことはありません。
利益にも適切な上げ方というものがあります。その方法として、新規客を獲得して利益を上げる方法は順番が違いますよということを言っただけなのです。なので、売上至上主義でもなければ利益至上主義でもありません。
目次
利益至上主義の弊害とは？
利益至上主義の弊害とは、利益を最も大切にする経営なので問題がないように思います。会社という組織は利益を上げるためにある組織ですから、利益を上げることが問題になるのは本来おかしいことです。
しかし、利益至上主義の会社というのは弊害として組織がバラバラになってしまうという問題があります。利益至上主義の会社で多いのは、歩合給を導入して、売上の〇%を給与として支給するというシステムです。
その制度を導入してしまうと、全部自分の手柄にしたいと互いに協力しあうことがなくなります。同じ会社の同僚が相手でもライバル視して、フォローをするという体制がとれなくなってしまうのです。
そのため、会社という組織であるにもかかわらず全員が個人事業主のように自分の売上や利益のことだけを考えるようになってしまいます。そんな組織がチームワークをもって協力しあう組織に勝てるわけがありません。
利益至上主義の弊害は、このように組織がバラバラになってギスギスしてしまうところにあります。小さな会社の社長が考えなければならないのは、個人間で稼ぐことを競うことではなくチーム（会社）としてどれだけ利益を出すのかということです。
なので、日本で小さな会社を経営しているのであれば、利益至上主義の制度というのはあまり向かないと最近の研究では言われています。なので、そのことを前提にどうやって利益を上げるのかという問題がでてきます。
決算書の利益とは別の考え方
小さな会社が利益至上主義の弊害を理解すると、自然と歩合給を制度にいれて個人間で競わすことがマイナスに働くことが理解いただけると思います。では、どのように利益を上げていくのかという悩みが残ります。ここで参考までに会計上の利益を見ていきましょう。
●利益＝売上－経費
シンプルですよね。もう難しい数字の話をしても意味がないので、物事の本質を伝えるために最低限の公式にしました。このシンプルさというのが最も重要だったりします。本質はどこまでもシンプルなのです。
これを見れば、だれでもわかりますよね。利益を増やすには、売上を上げるか経費を減らすかしかないということを。こういうと、大抵の会社はなかなか売上を大きく上げることはできないから、経費を削減しようとします。ここで問題になることがあります。
それは、「あなたは自分にかけてくれる経費を削減されたいですか？」という質問です。なんでもいいです。例えば、年1回温泉に泊まりに行くのに、これまでは駅まで送迎してくれていたものが突然なくなるような経費削減をされたいですか？
それとも、経費をかけてもらいたいですか？多くの人は、サービスが落ちる経費を削減してほしくないわけです。これは、人間関係にも言えることです。大切にしている女性に対して「釣った魚に餌を与えない」でしょうか？
そんなことをしたらどんな目にあうかとかって思ってしまいますよね。それと同じで、リピート客はサービスが落ちるような経費削減を嫌がるわけです。このことをしっかりと理解しなればいけません。
適切な利益の上げ方とは？
では、適切な利益の上げ方はどんなものになるのでしょうか？その答えは、利益を上げるためには客単価を上げることです。そして、経費削減をするのであれば「顧客サービス」に影響しないものを実施するのです。
この2つを取り入れて利益を上げていくのです。客単価というと、かなりハードルが高いように思われますが客単価を上げる方法というのは値上げだけではありません。マクドナルドが行っているように、ポテトはいかがですか？というようなアップセルを導入できないでしょうか。
もちろん、値上げするのにこしたことはありませんがそれが難しいのであれば一人当たりに、どのようなサービスを追加すればお金をいただくことができるのかというのを考えてみてください。
インターネット系のビジネスであれば、コンテンツをたくさんとっていれば、商品として販売していたものを特典としてもいいでしょう。特典としてつける分として最初から少し値上げをできるでしょう。
この商品やサービスを購入すると、それと一緒に必要になるものがあると思います。それを、販売していくのですね。私は、先日デジタルビデオカメラを購入しました。49,800円のものでしたが、レジで今ならこんなものが〇〇の値段でついてきますと案内され、最終的に支払ったのが7万円を超えていました。
もともとの予算は、5万円でしたが7万円支払ってしまいました。ただ、その間に営業をされているという感覚はありませんでした。これを一緒に購入する人が多いのでいかがですかと一言言われただけです。「んじゃそれもいるかな」といくつも商品を買ったのです。
なので、こういった関連する商品をそろえておいてアップセルの言葉かけを一言添えるだけです。そこに、大きな営業力もなにもないわけです。なので、まずはアップセルを入れてみるというのも客単価を上げる方法になります。一言添えるだけで客単価上がるのですからこんな簡単な話はありません。
そして、経費削減の方は商品やサービスの品質を低下しないものというのが条件になります。例えば、社会保険料の削減や紙に裏紙を使うなどといったことは、誰にも迷惑がかかりません。社会保険料というのは、少なくなれば本人も手取りが増えるので喜びます。
これによってお客様のサービスが低下しませんよね。そういった経費削減を考えるのが一番です。ダメな例としては、これまでのニュースレターを郵送で送っていたのをメールにするというのはダメな例ですね。
もちろん、お客さんが若い人ばかりで郵送のものよりもメールであればいいのですが、お客さんが郵送であることに価値を感じているのであれば、それはあなた目線の経費削減になります。最初からメールであれば問題ないですが、選択してもらうという形がベストでしょう。
近年は、インターネットが進みすぎているために逆にアナログの方が効果が高いという認識を持ちましょう。経費削減を考えるのは経営上必須ではありますが、顧客サービスを低下してしまうとその意味がなくなるので注意しましょう。
利益至上主義の弊害まとめ
利益至上主義の弊害は、従業員間が一致団結しなくなって自分が自分がとなってしまうところです。なので、売上に対して支給するような歩合給を取り入れるのは時代にマッチしていません。
それであるのなら、チームに対して支払うボーナスのようなものの方がチームの連携を強くします。利益至上主義の弊害を意識して組織づくりをしていきましょう。また、適切な利益の上げ方としては以下の2つあります。
①客単価を上げる施策をとる
②顧客サービスに影響しない経費削減をする
あなたの商品やサービスの周辺の悩みや問題を解決できるようなものを用意するようにしましょう。そして、あとはアップセルをしていくという方法で客単価を上げていきます。もちろん、値上げをするのが一番いいです。エイヤーでやるのもありです。
また、経費削減は顧客が経費削減したなって思われない削減の方法を検討しましょう。顧客が経費削減のためにそれをしているのだなって思うと心はどんどん離れていきます。それが、あなたが切りたい顧客であればいいのですがそうでないのであれば問題です。
経費削減を考えるうえで重要なのは、それを削減したときにお客さんはどんなことを思うかしっかりと検討をしたうえで経費削減をしていきましょう。今回は、利益至上主義の弊害の話から、適切な利益の上げ方をお伝えしました。ご参考にしてください。
追伸
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