このページは、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）の作り方というのをお伝えしていきたいと思います。USPとは、一言でいうと「独自の売り」という言葉になります。要は、同業他社との違いといえばいいでしょうか。
差別化戦略とか、ポジショニング等いろんな言葉でいわれますがほぼ同異義語と思ってもらって大丈夫です。どうやって他の会社との違いをつけていくのか。差別化していくのかというところを突き詰めていくのがUSPになります。
USPを見つけるフレームワーク
あなたの会社には、どんなUSPがあるでしょうか。USPは、同業他社との差別化であるということはお伝えした通りになります。なので、自社のUSPを見つけるうえでこんなフレームワークで表すことができます。
「通常、●●の業界では××します。しかし、私は△△します。なぜなら、〇〇だからです。」
このフレームワークを利用すると、あなたの会社の強味が浮かびあがってきます。例えば、どんなものになるのかを私が示してみましょう。私がアフィリエイトのキーワード選定での違いを打ち出したものになります。
「通常、アフィリエイトを教える人はキーワード選定の方法を教えておしまいです。しかし、私はキーワード選定を代行してプレゼントしています。なぜなら、アフィリエイトの稼ぎの肝はキーワード選定で、躓く人がすごくたくさんいるからです。」
このような形で、フレームワークを埋めていって他社と違うことをアピールしていきます。私のケースでは、キーワード選定を私が実際に代行することで、同業他社との差別化を行っています。なので、USPはキーワード選定の代行までしてもらえるということになります。
このフレームワークは、とても強力な差別化になります。なので、あなたも自社でどんな差別化ができるのかを考えてみてください。それができれば、あなたの商品やサービスは一気にユニークなものになります。
もちろん、なんでも差別化すればいいというわけではありません。よく、飲食店の経営者はうちの料理は美味しいんですよといいます。しかし、美味しいといわれても実際に食べてみなければわかりません。それであれば、料理を食べてもらう仕掛けが必要でしょう。
例えば、あなたの飲食店が焼き鳥屋だとしましょう。それなら、ビールいつでも3杯無料にするという差別化を考えてみます。ビール3杯の無料で、周囲の居酒屋と差別化をすることが可能になります。ビールを3杯無料にしても、焼き鳥も食べてもらえれば利益はとれます。
ビール3杯だけ飲んで帰るなんてことは、まずありえません。しかも、美味しいと自信のある料理も食べてもらうことができるわけです。このケースで、フレームワークにあてはめてみると以下のようになります。
「通常の焼き鳥店では、ビールは1杯450円します。しかし、私はビールを３杯まで無料にします。なぜなら、少しでもたくさんの人に焼き鳥の美味しさを堪能してほしいからです。」
ビール３杯というのは、1,350円になります。これがもし経営を圧迫するのであれば、ほかのものに商品を変えればいいと思います。このビール3杯無料というのは、集客商品で収益商品が焼き鳥などの食べ物ということになります。
こういった構造を作ることで、あなたの会社の商品やサービスを他との差別化をすることが可能になるのです。その商品やサービスを差別化することで、売れるかどうかの８割が決まるといわれるくらい重要なので、しっかりと今回のフレームワークを実践してください。
フレームワークが埋められないなら
しかし、このUSPをつくるフレームワークを埋めることができない場合は、もう少し競合他社のライバルチェックをする必要があるかもしれません。まずは、WEBで競合他社がどんなサービスや商品を打ち出しているのか確認しましょう。
だいたいの場合は、同じような商品や売りばかりがホームページに並んでいます。だから、それの逆をいくようなことをすることがお勧めです。基本的に、甘いものが好きな人がいれば辛いものが好きな人がいます。
うまいの逆方向で、日本一まずいラーメンなんていうのもあるぐらいです。安いよりも、高級なほうがいい人もたくさんいます。たくさんのボリュームがあるよりも、少ないのを小分けにされている方がいいという人も多いのです。
なので、ホームページで同業がどんなメッセージで商品やサービスの売りを掲げているのか。それをリサーチすることからスタートしましょう。また、どうしても逆方向のポジションをとるのが難しい場合は、同業他社よりもずっといい商品やサービスを提供することです。
基本的には、逆方向にポジションをとるのが強力なメッセージになりますが、あなたの会社の性質上逆方向にポジションをとることができないこともあるでしょう。そういった場合は、同業他社との差別化として突き抜けたサービスや商品を提供するようにしましょう。
突き抜けた商品やサービスを提供する戦略をとったのであれば、それが突き抜けた商品やサービスであることをしっかりとメッセージとして伝えなければなりません。例えば、治療家の人が自社のサービスが他よりも圧倒的にいいというのであれば、初回をお試しにすればいいでしょう。
あなたのサービスが他社よりも圧倒的に良いサービスになっているのであれば、お客さんは続けてきてくれます。どんなに凄いと言うサービスでも、合う合わないというのもありますから、利用者はまずお試しできないと初めてのサービスは受けようとしません。
そうであるのなら、治療家やあんま・マッサージなど似たようなジャンルのものの中で、地域で最安値でお試しの価格を出していくことです。例えば、初回は100円にすることです。注意点としては、この戦略はあなたのサービスが周辺の中で突き抜けているものでなければなりません。
もし、突き抜けたサービスや商品がないのであれば、他社と別のことを行うことをお勧めします。その方が成果は大きなものになります。なので、リサーチをして逆方向にターゲットを絞っていくようにしましょう。
USPの作り方まとめ
USPについては、上記のフレームワークを利用して考えるようにしましょう。そのうえで、独自の売りが思い浮かばないケースは、同業他社のリサーチをしましょう。競合調査をして、どの方向のアピールをしているのか確認しましょう。
価格なのか、商品やサービスの売りなのか。そういったものを1件ずつ調査して、その逆になるものはなんだろうと考えてみてください。どんなものにも、反対方向がありますので同業社が多くアピールしているものの逆のポジションを意識しましょう。
もし、多くの同業者と同じ方向としてポジションをとるのであれば、他社に商品やサービスで圧倒的に勝つようにしなければなりません。焼肉の肉が他の店の肉よりも30％うまいんですと言っても誰も判断できないのです。
なので、同じ方向性で戦うのであれば圧倒的に突き抜けて１位になれるものでなければ、顧客の印象に残らないということをしっかりと頭においておきましょう。それは、日本一高い山が富士山だと知っていても２番目に高い山を多くの人が知らないことからもわかります。
まずは、同業者と逆方向のポジションをとることでUSPを確立することができないか検討しましょう。そのための作り方はフレームワークになっています。ライバルのリサーチをしっかりとしたうえで、ユニークなUSPを作りましょう。
追伸
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