ペルソナマーケティングがここ数年のマーケティング手法として多くの会社で採用されています。どんなものかというと、具体的な一人になるまでターゲットを絞り込みましょうというものになります。しかし、ペルソナマーケティングは小手先だけ真似してもうまくいきません。
ペルソナマーケティングの最も本質的なところは、顧客がどんな悩みを抱えているのか。何にお金を使っているのか。何に時間を使っているのか。どこに行っているのかになります。そういった問題や悩みを考えず、デモグラフィック属性（年齢・性別等の属性）だけ絞り込んでも失敗します。
なので、このページではペルソナ設定で私が失敗した例とうまくいった例について具体的にお伝えしていきます。その上で、どのようにすればペルソナマーケティングを有効に活用できるのかについて解説していきます。
ペルソナマーケティングをこれから行おうと思っているあなた、あるいはこれまで何度もペルソナマーケティングを行おうとして失敗してきたあなたは事例をみながら一緒に考えてみてくださいね。
ペルソナマーケティングの失敗例
私もペルソナマーケティングで失敗したことが実はたくさんあります。私は、2年前にアフィリエイトを本業としていますのでダイエット系のサプリメントの紹介をしようと考えていました。そこで、私が行ったペルソナはこのようなものです。
さて、これだけの情報であなたはどんなダイエット商品を販売しようと思うでしょうか？私が、販売しようとしたのはダイエットサプリです。このペルソナ設定でダイエットサプリを売る記事を書いていくことができますでしょうか。
正直、私がペルソナを設定して思ったことはこれだけの情報では厳しいということです。そもそも、私はお客さんのことをあまり知らないと思ったわけです。なんで痩せたいんだろ？そこの悩んでいる理由がわからないと問題の解決ができないという点です。
なかなか記事が書き進まない中で、彼氏を作りたいからマイナス5キロ痩せたいというペルソナを追加しました。すると、記事に彼氏のことやいつまでに痩せたいという切り口でも記事を書いていけるようになりました。
また、もう一つ今回のこのペルソナで設定する必要があったのかなって思ったことが、学歴や出身です。実際にダイエットする上でなんの役にも立たない絞り込みです。正直に、ダイエットしたいとまったく関係がありません。
なので、これを設定する必要があるのかという問題もあります。ただ、範囲を狭めるだけでなんの役にも立たないペルソナは必要ないのではないかと思ったのです。この2年前の失敗事例で思ったことは、お客様のことをもっと知らないとペルソナは設定できないということです。
アフィリエイトの場合であれば、他人が販売している商品を紹介して売る商売ですから、お客様をもっと知るという努力をしなければならないと思いダイエット系のものを販売するのはやめました。
ペルソナマーケティングの成功例
私は、以前の職業が社会保険労務士でした。その時に、集客をするためにペルソナを設定してそれが面白いぐらいにうまくいった時があったのでそのペルソナについて紹介したいと思います。私が設定したペルソナは以下の通りです。
こんなペルソナを作りました。ここで、私が行ったマーケティング戦略はこんなものです。まず。お客さんはどこに行っているだろうか？そして、何にお金を使っているだろうか？ということを考えていきました。
すると、悩みがはっきりとしているので明確な答えが出るんですね。正社員を雇おうとしているのであれば、ハローワークに求人を出しているなというのがわかります。何にお金を使っているというのは、人件費になりますね。
ここで、二つのマーケティング戦略を思いつきます。一つは助成金を使って、こうすれば助成金がいくらもらえますよと提案するDM。もう一つは、採用の集客を手伝いますよというDMです。どちらにしても、私が売ることが得意な商品です。
その時は、助成金のDMをうちました。DMを送る先はもちろん求人票を出している会社になりますね。求人票を出している会社は、インターネットで検索すればわかりますのでそれをリスト化します。
そして、DMをうちます。これが面白いように当たりました。反応率は5％を超え、売上もすごく上がりました。そして、大事なことはその結果だけではありません。最初の取引をしたことで、後に採用の集客の手伝いをする仕事をいくつかもらったということです。
具体的には、どんな人を採用したいのかのターゲットを決め、それをどのように採用していくのか。求人票の書き方のアドバイスや求職者に対するオファーを提案する。そして、面接の質問事項を一緒に決めていくというコンサルティングです。
また、採用をなんとなく正社員にしていた会社がいたので、そこをパート二人にして人件費を安くする方法などを提案することで、顧問契約というバックエンドがどんどん売れていくという経験をしました。現在は、社労士をやっていないのでしていませんが、人生初のヒットを経験しました。
ペルソナマーケティングの成否の分かれ目
私の二つの経験というのは、今後のマーケティング活動にすごく大きな経験になっています。最初のペルソナマーケティングで失敗した理由は、お客さまのことをよく知らなかったということです。知らないのに知ろうとしませんでした。
リサーチをある程度できていないと、ただ年齢や性別、世帯数や年収、職業や学歴などを絞ったところでどうにもならない。成功するはずがないということです。そして、何よりもお客さんが悩んでいる部分がわかりません。
ここは致命的な問題になります。どんな悩みをもっていて、どんな願望を顧客が持っているのかという理解からすべてが始まるのです。そこを間違っていると、どんなにいい商品でも売れないしペルソナマーケティングも失敗します。
逆に、成功した事例からわかることは年齢や性別、世帯数や年収、職業や学歴などを絞るよりももっと重要なことを先に考えなければならないということです。それは、顧客が悩んでいるのはどんなことなのか？
理想のお客さんが望んでいる未来はどんなことなのかということです。そして、その理想のお客さんはどこに行っているのか。何を求めているのか。ポケットシェア（何にお金を使っているのか）やタイムシェア（何に時間を使っているのか）を考えることです。
お客さんがどこに行っているのかがわかれば、そこに広告を出すことができるでしょう。成功例でいうと、正社員を採用したいのであればハローワークに行くよねってところです。何にお金を使っているのかがわかれば、どんなことにならお金を支払ってくれるってわかりますよね。
今回の成功例で言えば、助成金だったり人件費を削減してそれ以上の労働力を得たってところになるでしょう。その分の浮いたお金っていうのは、私の報酬としていただくことができました。もちろん、私の例がすべてではありません。
ペルソナマーケティングの本質
今回の私の失敗例は、ちゃんと顧客を設定できていないところに問題があります。なので、あなたが躓いているところとは異なるかもしれません。しかし、他社のペルソナマーケティングで失敗している例を見ても多いのが、悩みの部分にフォーカスできていないところが多いです。
ペルソナマーケティングってかなり誤解されたところが広がっています。悩みや問題をはっきりと理解しないうちからデモグラフィック属性を考えるから失敗してしまうのです。
その前に、まずはどんなことを理想のお客さんが悩んでいるんだろう。どんな問題を解決したら理想のお客さんは喜んでくれるんだろう。そんなところを考えていくのがペルソナマーケティングの本質になります。
逆に言えば、お客さんのことを本当にわかっていない人はペルソナマーケティングを使うべきではないと思います。まずは、お客さんを知ることからスタートしてください。それは、顧客の声をとることだったり、アンケートをとることで出来ます。
もっと、本質的に悩んでいるところはアンケートや顧客の声にも出ていない可能性もあります。なので、私の失敗例から見てもわかるようにお客様をもっと深く知ることがすべての始まりであり、ペルソナマーケティングの本質になるのです。
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