このページは、インターネットや広告・DM・チラシなどで売れる文章に入っている3つの要素についてお伝えします。セールスレターを書いたり、DMを作成したりするあなたにとっては必見の内容になると思います。
売れる文章の中身に入っていく前に、少しだけすごく大事なお話しをしておきます。売れる文章を書くってことはすごく大切です。しかし、それ以上に大切なものがあります。それは、キャッチコピーです。
キャッチコピーがインパクトのあるものになっていなければ、そもそも文章というのは読まれないケースが多いです。キャッチコピーを変更しただけで、反応率が７倍になったなんて話はざらですので、キャッチコピーで興味を引けていることを前提にお話しますね。
目次
なぜ、その商品が必要なのか？
そもそもお客様というのは、なぜその商品やサービスが必要なのかわかっていないケースが多くあります。例えば、私が売るのが得意だった就業規則で考えてみましょうか。ほとんどの社長は、就業規則にしばられるのは嫌だから作りたくない。そう考えています。
なので、そこを考え方を変更しなければなりません。もちろん、就業規則があればそれは会社のルールですから守らなければならないのは間違いありません。しかし、就業規則があることで法令で決まっていないところは会社の有利なように決めることが可能です。
例えば、会社に来て現場まで行く時間っていうのは明確に法令でルールが決まっていません。一般的には労働に行くための時間なので、労働時間とみなされがちですが移動時間は労働時間ではないと明確にすることもできます。
また、就業規則を作ることによって総額の給料で支払って、その中に残業代をコミコミにすることが可能です。社長は、一般的に総額いくらでこれくらいの働きをしてもらいたいという期待します。
なので、固定残業という制度を入れることも就業規則によって可能になります。（従業員10人未満の会社の場合は就業規則がなくても可能です。）そもそも、就業規則があってもなかっても法令は適用されます。
なので法令の適用されない範囲を会社の有利にするようにするために就業規則というのを作っていくのです。このように、お客様というのは、なぜあなたのサービスや商品が必要なのかというのをわかっていません。
今回の例でいくと、就業規則がなぜ必要なのかというのを社長は理解していません。それを理解してもらうところが入口になるのです。それをなく、いきなり就業規則作りませんか？と言っても問題でも起きない限りそんなことはないわけです。
それは、どんな商品やサービスでも同じです。それがなぜ必要なのか？ということをしっかりと理解していないとあなたの商品やサービスは買われないということなのです。
なぜ、あなたから買わなければならないの？
売れる文章には、なぜあなたから買わなければならないのかというのが必ず入っています。要は、他との違いですね。差別化、USP、ポジショニングなどいろんな言葉が使われますが、要は「なんで、あなたから買わなあかんの？」ということです。
そこを明確にしていくべきなのです。例えば、それはあなたのこれまでの実績なのかもしれません。先ほどの就業規則の例でいくと、初めて就業規則を作る人では、経営者が悩んでいるポイントがわかりません。
しかし、100社以上の就業規則を作成している人はだいたい、この業界の社長はこんなことを悩んでいるのであらかじめ準備をすることができるんです。社長自身がこんなことを悩んでいてっていうのは、実は表面的なところで裏のここが問題だってことがわかるようになるんです。
そういったところをしっかりとあなたの商品やサービスで相手に説明しなければなりません。もちろん、なぜ買わなければならないのところに価格をもってくるのはよくありません。安いことを売りにしている会社であればOKですが、そうでない場合はただの安売り合戦に巻き込まれるからです。
業界には、同じような商品やサービスを扱っている人がたくさんいるでしょうから、しっかりと差別化をしなければなりません。売れるかどうかで大きなウエイトを埋めているのは、なぜあなたから買わなければならないのか。この部分であることをしっかりと意識してください。
一つだけ、注意点としてあなたの商売が飲食店だとしましょう。この場合、味がおいしいというのは売れる文章の中では使えません。なぜなら、文章ではわからないからです。ライバルの飲食店より20%おいしいんです。そういっても意味がありません。
誰もわからないからです。そうであるのなら、どんな工程で料理が作られているのか。あるいは、どんな思いで飲食店をしているのか。無農薬なのか、健康にいいのか。あるいは、ゆったりできる空間なのか等いろんな角度から違いをだしていく必要があります。
なぜ、あなたから買わなければならないのかということが文章にないと、それは売れる文章にはならないので、しっかりとこの要素をいれていくようにしましょう。3つの要素の中でも、ここが一番重要になります。
なぜ、今買う必要があるのか？
売れる文章の中で、これも多くのセールスレターやチラシ・DMなどに入っています。お客さんというのは、今買わなければという後押しがない場合は、また今度でいいかって思ってしまうんですね。
あなたが物を買うときでも同じだと思います。大きくていいテレビが販売していたとしても、うちのも壊れてないしまだいいかってなると思います。顧客というのは、何かの緊急性や限定性がないとすぐに買おうとならないのです。
だからこそ、限定○名とか３日間の限定などといったものが必要になってくるのです。先着○名に限り○○の特典がついてくるとか、テレビショッピングなどでもよく使われていますよね。ああいうのを真似するのです。
文章の中に、今だけ特別価格のってつけるだけで反応率が３倍になったという事例もあるほどです。なので、緊急性や限定性をもたせるようにしましょう。売れる文章には、必ず今買うための文言が入っていますので意識してみてください。
緊急性や限定性をつける時のポイントとして、価格を下げるよりも特典を追加することの方が売れるというデータが出ています。よく通販番組でやっていますが、今なら○○もついてきますというあれです。
商品やサービスに関連する特典をつけることで、値引きをするよりも購入してくれるのですから大きい特典でなくていいので、ちょっとしたものを特典につけることを考えてみましょう。もちろん、その商品がフロントエンド（集客商品）であれば卵１円みたいにして売出すのもありです。
ただ、収益商品であるのならば、それは値引きをするのではなく特典をつけて販売する手法が効果的だということです。安売りするとしたら、それは集客商品にしなければならないということです。必ずバックエンド（収益商品）をほかに用意する必要があります。
売れる文章の3つの要素まとめ
これまでお伝えしてきましたように、売れる文章には「なぜ買う必要があるのか」、「なぜあなたから買う必要があるのか」、「なぜ、今買う必要があるのか」の3つの要素を盛り込んでいくことが重要になっています。
インターネット上にあるセールスレターのほとんどが、この3つの要素をふんだんに入れています。その中でも特に重要なのは、なぜあなたから買う必要があるのかという問いです。売れる文章を作るためには必須の質問になります。
他にはないユニークな商品やサービス。他社とは違う何かを商品やサービス。もしくは会社の中で見つけていくと、きっと見つかります。そのために競合調査は欠かせないものになります。しっかりと3つの要素を入れて、ガンガン売れる文章を作成していきましょう。
追伸
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