あなたは、LTV（ライフタイムバリュー・顧客生涯価値）という言葉をご存知でしょうか？マーケッターの間では、LTV、LTVといいますがLTVを計算するとあなたのビジネスでどれだけの広告費をかけても元がとれるかということが判断できます。
なので、マーケティングをする上で大きな指標になりますので計算式を利用して金額を出してみましょう。そうすることで、お金は雪だるま式に増えていきますので販売活動を積極的に行っていこうと思っているあなたは是非最後までお付き合いください。
目次
LTVの計算式
LTVというのは、そもそも顧客があなたに生涯落としてくれる金額のことをいいます。あなたのサービスや商品に対して価値を感じてくれた人が、どれだけのお金をしはらってくれるのかというものです。計算式は、下記のものになります。
LTV = (平均購買単価）x（購買頻度）x（継続購買期間）
平均購買単価というのは、あなたの顧客が平均的にどれくらいの単価で商品やサービスを買ってくれるのかというものになります。購買頻度は、リピートの感覚はどのようになっているのか。それが継続されるのはどれくらいなのか？
この3つの指標を考えていきます。わかりやすくするために、税理士の報酬で計算していってみましょうか。税理士の報酬の平均顧問単価は5万円としましょう。頻度は顧問契約なので毎月になります。1度契約すると、続く期間は5年はあるでしょう。
しかも、税理士の報酬に決算料というものがあります。1年に一回、決算に対して顧問料の数ヶ月分を報酬に上乗せしているものになります。それが平均3ヶ月分としましょう。すると計算式は以下のようになります。
LTV＝（5万円×12月＋5万円×3月）×5年＝375万円
LTV（ライフタイムバリュー）は、375万円になります。このことから、利益を出すためには広告費375万円以内に抑えて集客しなければならないということがわかります。その数字がしっかりと理解できていれば、広告費をいくらまでかけれるのか。
自ずと答えが見えてきます。例えば、今回の税理士のケースで言えば広告費75万円をかけて1社の顧客が獲得できるのであれば、利益が300万円確定したも同然です。最初の1年間でその広告費を回収できるわけです。
そのように考えていけば、ビジネスをしっかりと計算式でとらえることができます。もし、75万円で1社の顧客ができるのであれば、あとは雪だるま式です。同じことを何度も繰り返していけば長期的に見れば確実に元が回収できます。
なので、LTVというものをあなたのビジネスにあてはめて計算していきましょう。広告宣伝費をいくらまで使えるのかというのがわかれば、ビジネスは飛躍的に成長します。あとは、広告をテストして繰り返すだけになるからです。
LTVを知りビジネスを組立よう
もし、あなたがインターネットのビジネスをしているとしましょう。そうであれば、今回のLTVの発想は面白いほどにうまくいきます。インターネットを利用したビジネスであれば簡単に商品は販売できるし、リピートも獲得できるからです。計算式で考えてみましょう。
LTV＝商品平均単価30万円×頻度年1回×継続年3年＝90万円
よく、インターネットのアフィリエイトとかのプロダクトローンチでやっているのであれば、こんな感じの数値かなと思います。平均単価はもっと高い可能性がありますが、これであれば1リストに対して90万円まで大丈夫になります。
おそらく、ここまで継続していないのかなとは思いますがインターネット上のビジネスというのは上手くやれば1リスト1500円ぐらいで獲得することができますので利益率は恐ろしく高いですよね。
なので、リアルのセミナーを開催したり忘年会をやってみたりいろんな企画を催しても黒字になるわけなんです。なので、あなたのビジネスもインターネットを利用したアイデアを出すことがおススメです。
コンテンツ販売なんていわれることもありますが、セミナーを収録したものでもいいですし・・・あなたが飲食店をしているのであれば冷凍食品をネット通販にしてもいいでしょう。そのうえで、継続課金できるようなモデルにすればなおいいです。
最近の美容系の通販商品は、初回の金額をすごく安く販売しています。しかし、それは自動的に継続で届けられるものが多く知らないうちに継続課金されています。もちろん、すぐに解約する人もいるでしょうが、一定数は継続します。
その数値をしっかりとLTVの計算式にあてはめて、いくらまでなら広告費を利用できるのか計算しているのです。そうすることで、しっかりとLTVを意識して経営をするので売上や利益が安定します。
LTVのその先へ
多くの経営者は、ドーンと売上が上がるよりも一定数の売上がずっと続く方が安心できます。なので、不動産のように売れた月はすごく売り上げがたつけど売れない月はさっぱりみたいなことを経営者は嫌がります。
そうであるのなら、インターネットを利用して継続課金モデルのものを商品の一つとして取り入れるのがいいでしょう。コツとしては、いつの間にかお金が自動的に支払われていたなんていうのがベストですね。
メルマガをやっている人ならわかると思いますが、いつの間にかメルマガ配信スタンドにお金が落ちているってやつですね。そんな感じが理想的です。
最近であれば、昔と異なり不動産会社ですら継続課金でサービスを売っています。例えば、不動産の最新の情報を流すとして会員を集めてそこに情報を流していくというスタイルです。
その会員には、通常の仲介手数料をとるのではなく売買があったとしてもすごく安い金額で取引を行います。なので、不動産を買おうかなって思っている人は一気にドンってお金を支払うのではなく、月々の会員費を支払うことでほしい不動産が購入できます。
不動産会社の方も売上や利益が安定してきます。会員を集めることと、会員に不動産を案内するのが仕事になるわけです。お互いにメリットがあるのでそのような形態が増えてきています。
しかし、これができるのもあなたのビジネスでしっかりとLTV（ライフタイムバリュー）を計算式に当てはめて、それに見合った広告宣伝費を投下しているからなのです。それだけ、LTVの計算式は会社にとって重要な数字になるのです。
あなたのビジネスでLTVを計算式から導き出し、その後に継続課金モデルを導入していくという方向性が最も経営が安定する方法です。一度真剣に考えてみてはいかがでしょうか？
追伸
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