このページは、プロダクトアウトとマーケットインの違いについて具体的に解説していきます。そのうえで、小さな会社が行うべき商品開発はどちらの手法なのかということを具体的にみていきます。
なので、商品開発の過程でマーケットインとプロダクトアウトのどちらを優先するのか迷っている小さな会社の社長には必見の内容になっています。最後まで読んでいただくと、あなたの会社がどのスタンスで商品開発をしていけばいいのかが理解できるようになりますよ。
目次
プロダクトアウトとマーケットインの意味
そもそも、プロダクトアウトとマーケットインがなにかということを理解していないとこの話ってわかりづらいので、まずは二つの用語の解説からスタートします。まず、プロダクトアウトとはこんな商品を作りたいと会社側の発想で商品開発をしていく形の手法です。
なので、商品開発を上手にして会社が主導して世間のブームをそっちに導いていくなんてのがプロダクトアウトになります。もちろん、ブームをつくるほどの大きなプロジェクトでなくても商品の販売者側がなにかの思い入れをもって作っていくのがプロダクトアウトになります。
一方、マーケットインというのはお客様の声や悩みを聞いてからそれに沿った商品やサービスを開発していくというスタンスの商品開発になります。よく言われるのは、今の時代はプロダクトアウトよりもマーケットインだよねってことです。
顧客の声をしっかりと拾って、それにそって商品をつくっていかなければ商品やサービスは売れないというのがその理由として語られることが多いです。しかし、それって本当にそうでしょうか？私は、必ずしもマーケットインの方がいいとは思いません。
プロダクトアウトの方がいいケースもたくさんあるし、先生のポジションをとって客単価を上げれるのはそっちなのではないかと思っています。ここからは、その理由を具体的にみていきましょう。
プロダクトアウトとマーケットインの違い
マーケットインがいいというのは、顧客の声や悩みに直接アプローチできる商品だからいいということです。つまり簡単にいうと、悩みや問題が顕在化しているときに売れる商品がマーケットインの商品になります。
しかし、ユーザーというのは自分が抱えている本当の悩みというのを理解していないケースも多いです。例えば、よく起こる偏頭痛の原因は、肩こりかもしれないし、目の疲れかもしれない。姿勢が悪いことが原因なのかもしれない。脳の病気なのかもしれない。
解決策がどれかわからない状況で悩んでいるわけです。しかし、マーケットインのケースでいくと顧客が目の疲れからくる頭痛の声が多いから目の疲れをとる商品を開発しようとなるわけです。しかし、本当の問題が目の疲れではなく頭痛が治らないということが往々にして起きるのです。
マーケットインの問題というのは、顕在化していて顧客が思いこんでいる悩みを解決する商品やサービスをつくってしまうことにあります。一方、プロダクトアウトのケースはどうなのでしょうか？
先ほどの頭痛のケースで考えるとしたら、あなたが肩こりから頭痛を直す商品やサービスを販売していたとしましょう。すると、頭痛に悩んでいる人で〇〇と〇〇の症状がでているのであれば、その頭痛は肩こりが原因で頭痛になっていますとはっきりといえます。
こうなれば、ここが原因だからといえるからです。そうであれば、頭痛を抱えている人は〇〇の状態だから肩こりを直そうとなったり、〇〇の状態ではないから肩こりが原因ではないとわかります。
であれば、プロダクトアウトの方がマーケットインよりもより頭痛の悩みを抱えている人に対して親切だといえるでしょう。しっかりと、肩こりが原因で編頭痛になっている人だけ治るように導いてくれるのですからそっちの方がいいですよね。
なので、プロダクトアウトは悩みの隠れている状態（潜在化）にはよい結果を生み出します。しかも、それをしっかりと導いてあげることができると、悩みを抱えている人はあなたのことを信頼してくれるのです。
簡単に言うとマーケットインとプロダクトアウトの違いは、悩みが明らかになっている状態がマーケットインで本当の悩みが深い方がプロダクトアウトになるわけです。どちらも、顧客の悩みを解決するということになりますが相手に先生と思ってもらうにはプロダクトアウトの方がいいのです。
プロダクトアウトの事例
私は、長く社会保険労務士として仕事をしてきていましたので小さな会社の社長が人事で悩みを抱えて相談をしてきます。その際に就業規則を変更しなければならないというのがすぐにわかるのですが、マーケットインで社長の思うとおりにはできません。
そこには、法令というものが当然あるからです。なので、就業規則の作成に際しては変更できるところを提示ます。こんなケースであれば、こんな問題に対応できます。逆に職種によっては、こんな社長さんもいますみたいな話をしながらカスタマイズしていきます。
もちろん、希望に添えるところは社長に決定してもらいますが、基本的にはプロダクトアウト形式になっています。一つ一つを一緒に選択して決めていくのでマーケットインのように見えますが、社長が気づかないところを一つ一つアドバイスして導いていくからです。
これが、マーケットインの考えだけでやってしまうととんでもない就業規則が出来上がってしまいます。先生としての立場をとるためには、上手に導いていくことも大切になってくるのです。ここは、経験になりますが潜在的なリスクを事細かく説明できるので高額な料金がいただけるわけです。
ここまでは、私の事例ということでややマニアックだと思うので、もう一つ誰でもわかる事例についてお話したいと思います。あなたはダイエットの商品として、ビリーズブートキャンプというものをご存知でしょうか？
軍隊のようなトレーニングをして痩せるってあのDVD教材になります。例えば、ダイエットという市場を考えたときにマーケットインで商品を企画したらどうなるでしょうか？多くのケースでは、簡単楽して痩せるって商品が出来上がってきます。
しかし、この「ビリーズブートキャンプ」は痩せたい女性たちが潜在的に思っていることを反映した商品だから売れたのです。つまり、楽して痩せたいけどそんな商品って絶対ないよね。だったら、しっかりと運動して痩せよう。
そういった、潜在的な気持ちがたくさんの女性の心をとらえたのであれだけの一台ムーブメントになったわけです。これも顕在化した悩みというよりは、潜在的な悩みを解決している点からプロダクトアウトの成功事例になると思います。
マーケットインとプロダクトアウトまとめ
ここまでお伝えしてきた通り、マーケットインが必ずしもいいわけではないということをお伝えしました。しかし、私はプロダクトアウトの方がいいとも思っていません。それは、その商品やサービスによるところが大きいと思っています。
例えば、治療家やコーチングや士業などのビジネスは、マーケットインよりもプロダクトアウトになってくるでしょう。先生ビジネスですから、しっかりと顧客をあなたが導いてあげる必要があるからです。
しかし、物販をしているような会社ではプロダクトアウトよりもマーケットインの方がいい可能性が高いです。アップル社の作っているiPhoneなんてその典型ですよね。携帯電話、音楽プレーヤー、パソコンの機能を兼ね備えたものになっています。
それは、iPhone一つあれば今の娯楽はすべてそこにつまっているという顧客が望んだ気持ちから出来上がっているのです。逆にプロダクトアウト側のオーディオの音がきれい。テレビの画像がきれいなどといったものはiPhoneのように売れていないのがわかるでしょう。
なので、必ずしもプロダクトアウトがいいとは限らないのです。あなたのビジネスがどんな商品やサービスを売っているのか。それが顧客の顕在的な悩みを解決するものなのか。それとも潜在的な悩みを解決するのものなのか。
あなたが先生的なポジションをとりたいのか。それとも大量に商品を市場に販売したいのかなどによって決まってきます。プロダクトアウトがいい。あるいはマーケットインの方がいいなどの違いの話ではなく、あなたのビジネスの根本的なところになります。
お客様に何の専門家として認知されたいのか。この回答によって、あなたのビジネスがプロダクトアウトがよいかマーケットインがよいかを間違うことなく判断できるでしょう。そして、最終的には顕在的な悩みも潜在的な悩みも解決できるようにしておくと強いです。
結局のところは、プロダクトアウトだとかマーケットインだとかではなくお客様の問題を解決するのがビジネスです。そこに、商品やサービスがありきか。それとも顧客の悩みがありきかは関係ありません。顧客は問題を解決出来る商品やサービスがあればいいのです。
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